周衛(wèi)紅，中山比克電器有限公司總經(jīng)理，有行業(yè)人稱為“狂人”、“校長”�？袢耸侵钢苄l(wèi)紅在初進入到即熱式電熱水器領(lǐng)域就敢于向行業(yè)中最領(lǐng)先的技術(shù)進行挑戰(zhàn)，并執(zhí)著、堅定的進行技術(shù)突破與創(chuàng)新，骨子里有著做技術(shù)領(lǐng)先者的狂人因子；校長，是說周衛(wèi)紅的企業(yè)善于培養(yǎng)人才，現(xiàn)有多個從周總企業(yè)培養(yǎng)出來的職業(yè)經(jīng)理人與創(chuàng)業(yè)者，充實著中國家電行業(yè)隊伍。
中國的熱水器行業(yè)走過了近三十年的歷程，而即熱式電熱水器卻是從1996年以后進入國內(nèi)市場。隨著人們的生活質(zhì)量的提高，技術(shù)不斷的革新,人們對電器產(chǎn)品的節(jié)能、環(huán)保、健康、智能的需求更高。雖然即熱式電熱水器比起儲水式電熱水器更為節(jié)能，但是目前市場上的即熱式產(chǎn)品的功率卻大都在8000W上下浮動，遠遠高出普通消費者的家裝接受范圍。這是因為既要保證流水量，又要保證加熱溫度，必須要消耗更多的電能。當(dāng)消費者面對一個看起來瞬間大電量產(chǎn)品，很多選擇了放棄。這是目前制約即熱式電熱水器走向大眾的關(guān)鍵因素。
目前，中國企業(yè)普遍針對即熱式的技術(shù)革新實力不足，在競爭中完全落后于技術(shù)至上的德國企業(yè)。只有少數(shù)幾個企業(yè)能做出毗美德國技術(shù)的突破者，這些企業(yè)是目前國內(nèi)即熱式電熱水器行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌與佼佼者，他們自發(fā)成立中國即熱式電熱水器企業(yè)聯(lián)盟，技術(shù)與發(fā)展是他們的交流核心。中山比克電器有限公司以自己特有的技術(shù)創(chuàng)新，短短幾年就超越大多數(shù)同行，成為這個精英企業(yè)聯(lián)盟中一員。
比克電器并不是最先進入即熱水器的企業(yè)，只是短短幾年時間，但是就這短短的幾年里，你們卻做出了好多比你們先進入的企業(yè)都沒有做出的技術(shù)來，從而讓比克電器建立自己的企業(yè)地位。主要是怎么的不同？
我們進入行業(yè)時間并不算很長，但卻是國內(nèi)行業(yè)中最早做技術(shù)超前的企業(yè)。比克------就是定位做技術(shù)超前的即熱式電熱水器。今天我們自毫的說，比克做中國質(zhì)量最好的即熱式電熱水器，機遇是給有準(zhǔn)備的企業(yè)，成功是必然的。今天的企業(yè)，更像一場足球賽，合適的時間站在合適的位置，球就踢進去啦！如果對方隊員全部回防，你怎么踢？所以企業(yè)要有超前的思想武裝起來，在競品沒有創(chuàng)新的領(lǐng)域發(fā)力，自然就有效果了。
比克公司不斷開發(fā)新品，目前市面上熱效率最強大的、最安全的即熱式發(fā)熱體，就是——“POWER• V8”發(fā)熱體，該發(fā)熱體采用鋁合金材質(zhì)，保證安全性、穩(wěn)定性和高達99.6%的熱效率。另外發(fā)熱體采用板式結(jié)構(gòu)設(shè)計，將發(fā)熱管延長到6米以上，使得熱水在流動中有充分的時間進行加熱，是以最終流出的水量可以提升到3.5L，大大超過之前絕大多數(shù)企業(yè)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。比克作為即熱式電熱水器企業(yè)的代表，被稱為“大流量、節(jié)能流派”，是技術(shù)超前的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，是即熱式電熱水器未來的發(fā)展方向。
現(xiàn)在的即熱式電熱水器行業(yè)發(fā)展放緩，既有經(jīng)濟環(huán)境因素可能還有其他的原因。如果現(xiàn)在即熱式熱水器行業(yè)狀況是一個困局的話，您怎么看待目前的這個行業(yè)的困局，又怎么樣讓企業(yè)發(fā)現(xiàn)機遇？
其實也說不上困局，只是社會發(fā)展的一個階段，社會經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型期。我認(rèn)為無論做哪個行業(yè)，都要把它做精做透。我們選擇了即熱式熱水器這個行業(yè)，就應(yīng)該認(rèn)真去做，就需要不斷技術(shù)創(chuàng)新的路子發(fā)展。在目前的情況來說，不是弄多優(yōu)秀的營銷花招來吸引消費者，拿超值的產(chǎn)品跟別人競爭的話才能突破目前的情況。
我們今年重心主要是開發(fā)新品，提升產(chǎn)品的競爭力，花更大力氣幫客戶開發(fā)下線，做好服務(wù)，只有幫客戶發(fā)展了，這樣才能迅速壯大自己。我們現(xiàn)在在不斷地擴展這種客戶群，與經(jīng)銷商結(jié)成親密的合作關(guān)系。就這樣，比克讓經(jīng)銷商認(rèn)識了產(chǎn)品，創(chuàng)造了價值，他們也介紹了更多優(yōu)質(zhì)的客戶。
我們今年的主要投放于維護客戶的發(fā)展。優(yōu)秀的市場部經(jīng)理，全部親臨一線，與客戶、操盤手、業(yè)務(wù)經(jīng)理、導(dǎo)購員、安裝工、客服共同維護市場份額的擴大，每一個參與人員，都清楚知道比克產(chǎn)品的優(yōu)勢賣點，獨特的營銷方式。今天看來這種方式還是非常成功的，比克團隊與經(jīng)銷商，所參與的群體只有快樂音符，“快樂的賺錢”這種觀點影響到我們每一個人。
即熱式熱水器跟其他的電器相比，它有自己的一個怎么的特點？
我對行業(yè)總結(jié)的兩句話是：進入的門檻低，銷售的門檻高，高過一切其他的行業(yè)。
怎么理解？
一個冷門產(chǎn)業(yè)，其實需要有一定的利潤空間來維持企業(yè)的發(fā)展及產(chǎn)品的開發(fā)。少數(shù)企業(yè)，完全使用通用的部件，做組裝產(chǎn)品，不需要投入技術(shù)方面，他們需要的是短期羸利，但企業(yè)發(fā)展不了，市場也不接受，必將被行業(yè)淘汰。做即熱式熱水器，就要認(rèn)知它是一個高科技含量的產(chǎn)品，它對安全、節(jié)能、環(huán)保要求非常高，與消費者生命安全掛鉤的。
這樣的話，這個行業(yè)的競爭模式就跟一般家電行業(yè)領(lǐng)域不一樣的？
完全不一樣，一般的家電跟我們這個產(chǎn)品現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)鏈、銷售模式都完全不一樣。
在整個家電行業(yè)里面來說，無論哪個渠道，好比網(wǎng)上營銷、終端賣場、批發(fā)，價格是這么多年始終貫穿的一條主線。我是否可以這樣理解，價格在即熱式熱水器里面，它不是一個最主要的核心點？
即熱式電熱水器的核心點是服務(wù)，是將產(chǎn)品質(zhì)量裝在服務(wù)的籃子里面，將消費者的實體享受與安全放在第一位，而不是價格戰(zhàn)。大家都把即熱式電熱水器這個行業(yè)叫做半成品，這個產(chǎn)品生產(chǎn)銷售出去才是做了一半工作，另外一半是現(xiàn)場正確安裝及引導(dǎo)消費者認(rèn)知與使用。消費者不僅擁有產(chǎn)品的使用價值，還享受著產(chǎn)品的附加值，也就是售中，售后的服務(wù)。有好的產(chǎn)品與服務(wù)，這才是這個產(chǎn)品完美的價值觀體現(xiàn)。我們比克特此創(chuàng)立了兩大管家式服務(wù)：“比克品牌營銷全程管家”和“比克全程服務(wù)管家”兩大體系。
綜合各大媒體的調(diào)研，只有這種帶有服務(wù)性質(zhì)的產(chǎn)業(yè)，中小企業(yè)才具有一定的競爭優(yōu)勢。成品的競爭優(yōu)勢是：標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化、批量化，還有品牌的影響拉動力；而半成品的競爭則是服務(wù)，誰的服務(wù)做得好，也可以創(chuàng)造銷售的奇跡。
您覺得現(xiàn)在比克在即熱式熱水器市場行業(yè)里面，取得的地位是否已經(jīng)達到了你的目標(biāo)或者超出你的目標(biāo)了？
達到了比克的初期目標(biāo)。也為比克在熱水器行業(yè)里面創(chuàng)造性達到了一定的美譽度，及一定的市場爆光率，給消費者帶來了實質(zhì)性的超值享受。另一方面講沒有超過目標(biāo)，在大的環(huán)境，比克的擴展速度沒有追求過份擴張，還要不斷挑戰(zhàn)精細化運營管理。
比克現(xiàn)在沒有做硬性的擴張，也是基于與經(jīng)銷商共同發(fā)展，共創(chuàng)利益共同體，將消費者享受美譽度放在第一位。所以，好的企業(yè)，一定是要認(rèn)可“消費者是上帝”。再多的資金，如果因為思路不清晰，脫離群眾，推廣品牌照樣會遇到不可挑戰(zhàn)的困難。
比克在這樣一個快的速度，而且有那么多的強勁的競爭對手的情況下，你覺得比克具有怎么樣的凸顯出來的優(yōu)勢？
給消費者提供超值的服務(wù)。因為行業(yè)里面，同等功能功率下，我們的流量要比他們大20%以上，這是我們技術(shù)創(chuàng)新方面做到的。比克產(chǎn)品實行全模塊化、標(biāo)準(zhǔn)化，也同時將行業(yè)的故障率大幅度地降到了1%以下。
現(xiàn)在這個行業(yè)里面絕大多數(shù)競爭對手都是以營銷開局，比克是以技術(shù)領(lǐng)先的企業(yè)。以技術(shù)開局，這是企業(yè)的之間的差別。以技術(shù)投放，摸透消費者的心態(tài)，“穩(wěn)、準(zhǔn)、透”將是行業(yè)未來的導(dǎo)航燈。一個真正的行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，就要將消費者的體驗享受放在最優(yōu)先的位置，不斷完善，不斷超越。
這么多年來，比克已經(jīng)形成了自己的品牌特征出來了，你賦予這個品牌的是什么樣的內(nèi)涵？
好比美的，它賦予自己的品牌的內(nèi)涵是家電帝國。我對比克的品牌內(nèi)涵是：專業(yè)發(fā)展熱水系統(tǒng)，將沐浴文化傳遞到世界上每一個家庭，我們給它定義為“沐浴世家”。比克品牌賦予了同一的風(fēng)格，統(tǒng)一的市場價格，統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)運作服務(wù)，給消費者一個完整的表述。
