五月，各地都開(kāi)始進(jìn)入夏天，著名涂料品牌企業(yè)的招商活動(dòng)也正進(jìn)行得如火如荼，毫不遜色于這熱情似火的季節(jié)。
從法律的角度來(lái)說(shuō)，招商即招攬商戶(hù)，它是指發(fā)包方將自己的服務(wù)、產(chǎn)品面向一定范圍進(jìn)行發(fā)布，以招募商戶(hù)共同發(fā)展。而招商模式，即是企業(yè)公司為了市場(chǎng)商業(yè)活動(dòng)與信息發(fā)布而建立的系統(tǒng)方法。招商一直都是涂料企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題，因?yàn)槿绻猩袒顒?dòng)策劃得不好，沒(méi)有培養(yǎng)出優(yōu)質(zhì)的涂料經(jīng)銷(xiāo)商，那么涂料產(chǎn)品質(zhì)量再上乘，服務(wù)再優(yōu)質(zhì)也沒(méi)用，“酒香也怕巷子深”，招商活動(dòng)是涂料企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要保證，有時(shí)亦是宣傳涂料品牌的重要平臺(tái)，因此一直受到涂料企業(yè)的重視。
記者了解到，我國(guó)市場(chǎng)上各種規(guī)模的涂料企業(yè)約有上萬(wàn)家，像立邦、多樂(lè)士、嘉寶莉、美涂士這樣規(guī)模較大型的企業(yè)，招商相對(duì)容易，但是如果不嚴(yán)加監(jiān)管，產(chǎn)生的漏洞將被不法分子利用，不僅無(wú)助于業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，還破壞了企業(yè)的品牌形象，而把門(mén)檻設(shè)置得過(guò)高，又容易讓有意進(jìn)行涂料代理工作的人們望而卻步，因此需要在市場(chǎng)實(shí)踐中逐步建立起適合自身的招商模式。
探討涂料業(yè)新模式 “5+1”招商模式或走紅
而我國(guó)有更多的中小型涂料企業(yè)，這些企業(yè)還沒(méi)有形成品牌影響力，定位不夠清晰，資金不充足，想把招商活動(dòng)搞得風(fēng)生水起還真是有些難度。跟大企業(yè)比拼不了排場(chǎng)，但如果找到精準(zhǔn)的招商模式，也能一招制敵，帶領(lǐng)企業(yè)走向新的發(fā)展高度。
下面就提供一些企業(yè)招商的模式，希望能為眾多涂料企業(yè)，尤其是中小型涂料企業(yè)，提供一些招商模式，以供參考，了解企業(yè)自身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，幫助涂料產(chǎn)品的銷(xiāo)售取得好成績(jī)，實(shí)現(xiàn)百戰(zhàn)百勝。
1.拍賣(mài)型。適合這種招商類(lèi)型的涂料企業(yè)，前提是需要有好產(chǎn)品好項(xiàng)目，才能通過(guò)拍賣(mài)的形式來(lái)快速引起經(jīng)銷(xiāo)商們的注意，實(shí)現(xiàn)資金回籠，同時(shí)也是對(duì)產(chǎn)品品牌的炒作，已經(jīng)打出名堂的產(chǎn)品能夠贏得更多的聲譽(yù)，幫助企業(yè)完成飛躍，而產(chǎn)品項(xiàng)目受到詬病時(shí)便有相反的效果。
但是，現(xiàn)在我國(guó)的涂料產(chǎn)品種類(lèi)已經(jīng)日趨豐富，同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，加上競(jìng)爭(zhēng)的激烈也讓每家企業(yè)能爭(zhēng)取的市場(chǎng)容量變小，因此很難再有出彩的涂料產(chǎn)品出現(xiàn)，所以現(xiàn)在用這種方式去招商的涂料企業(yè)比較少。
2.體驗(yàn)型。事實(shí)勝于雄辯，讓涂料經(jīng)銷(xiāo)商代表親身體驗(yàn)涂料產(chǎn)品生產(chǎn)的過(guò)程，可以快速鑒定經(jīng)銷(xiāo)商們的信息，當(dāng)然首先產(chǎn)品的質(zhì)量要有保障，例如美涂士今年在西南區(qū)域的新春招商，就推出了“419家裝健康行”的活動(dòng)，與媒體和裝飾公司合作，邀請(qǐng)業(yè)主、家裝設(shè)計(jì)師，涂料代理商等到美涂士成都工業(yè)園參觀體驗(yàn)，取得了顯著的效果。還有數(shù)碼彩公司舉辦的涂料工藝師傅“新工藝技術(shù)交流會(huì)”，在現(xiàn)場(chǎng)演示產(chǎn)品的施工效果，比用軟文宣傳一千遍都有效。
3.借勢(shì)型。這種招商模式在涂料企業(yè)中應(yīng)用得比較多，通常是靠原來(lái)幾個(gè)涂料產(chǎn)品的成功帶來(lái)累積效應(yīng)，由原來(lái)的優(yōu)勢(shì)資源支撐，順帶出新的產(chǎn)品系列，不僅能延續(xù)之前打出的品牌優(yōu)勢(shì)，還有與時(shí)俱進(jìn)推出新產(chǎn)品，不斷滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求�，F(xiàn)在涂料企業(yè)在借勢(shì)品牌時(shí)，不僅在同一系列中推出多款產(chǎn)品，還推陳出新，發(fā)展出“2.0”、“3.0”......的產(chǎn)品，例如嘉寶莉的海藻泥2代墻面漆，就是在原來(lái)的1代的基礎(chǔ)上推出的，這樣可以繼續(xù)吸引之前的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)使用。
4.樣板型。榜樣的力量是無(wú)窮的，我國(guó)不少涂料企業(yè)都是從區(qū)域性知名企業(yè)逐漸發(fā)展到全國(guó)知名的，如果想要開(kāi)拓本土以外的市場(chǎng)，那么這種招商模式就是首選，好的招商樣板一定有值得借鑒的地方，尤其在北京、上海、廣東這些典型的地方試驗(yàn)成功以后，而且這種給經(jīng)銷(xiāo)商展示了成績(jī)，讓他們看到了加盟的信心，我們經(jīng)常看到某些涂料企業(yè)在不同地方進(jìn)行統(tǒng)一主題的訂貨會(huì)、展銷(xiāo)會(huì)、營(yíng)銷(xiāo)會(huì)等等，就是這個(gè)道理，像是數(shù)碼彩的“漆彩之旅”活動(dòng)麗時(shí)漆的“漆行天下”和“時(shí)尚活動(dòng)”，都是嘗過(guò)成功的甜頭之后才逐漸在全國(guó)推廣的。
但是，九正建材網(wǎng)了解到，這種招商模式也有缺點(diǎn)，沒(méi)有一個(gè)地方的市場(chǎng)環(huán)境是完全一致的，如果完全照搬模式，那就是紙上談兵了，所以涂料企業(yè)在招商成功之后，還得加強(qiáng)對(duì)涂料經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)，幫助他們適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的環(huán)境，制定更加靈活的策略。
5.掃蕩型。采用這種招商模式的涂料企業(yè)一定要有強(qiáng)大的實(shí)力，在產(chǎn)品上市之前，有足夠的資金在電視臺(tái)、、報(bào)刊雜志、墻體等地方進(jìn)行廣告轟炸，全面掃蕩潛在消費(fèi)者的視野，有實(shí)力的企業(yè)才不會(huì)讓資金鏈斷掉，并且掀起一個(gè)個(gè)熱潮。央視一直是涂料企業(yè)進(jìn)行廣告宣傳的最?lèi)?ài)，華隆涂料、久諾真石漆、三棵樹(shù)涂料、莊典漆、德工漆等企業(yè)都曾花重金在央視做廣告，當(dāng)然，在后續(xù)的招商訂貨會(huì)也確實(shí)給涂料經(jīng)銷(xiāo)商吃了定心丸。
6.公關(guān)型。公關(guān)型的招商模式字面看起來(lái)很容易理解，就是要與各路媒體打好關(guān)系，尤其是涂料行業(yè)內(nèi)的專(zhuān)業(yè)媒體，當(dāng)然如果是央視這種全國(guó)性的媒體，效果會(huì)更好。在新品發(fā)布會(huì)和訂貨會(huì)上有幾個(gè)重點(diǎn)媒體的閃光燈在閃耀，對(duì)涂料經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)就是一種最好的廣告，而媒體后續(xù)的宣傳也是涂料企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商后續(xù)的宣傳支持，實(shí)在一舉兩得。所以涂料企業(yè)在日常經(jīng)營(yíng)中也需注意與媒體處理好關(guān)系。
7.速戰(zhàn)速?zèng)Q型。這種招商模式要求涂料企業(yè)在招商之前做大量的準(zhǔn)備工作，對(duì)各地的市場(chǎng)環(huán)境，包括房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r、裝修裝飾的行情，消費(fèi)者對(duì)涂料品牌的敏感度等情況都有詳盡的數(shù)據(jù)了解，然后集中在一小段時(shí)間內(nèi)完成招商工作，雖然很雷厲風(fēng)行，但是卻不太靈活，所以比較少企業(yè)采用。
8.廣告型。廣告型的招商方式跟前面提到的掃蕩型有點(diǎn)相似，都是在各類(lèi)媒體上做廣告，不過(guò)這種方式不是全面轟炸消費(fèi)者的視野，而是有針對(duì)性地根據(jù)消費(fèi)者的訴求，按照不同的人群需求選擇恰當(dāng)?shù)拿襟w合作，這樣雖然沒(méi)有達(dá)到全面的廣告效果，但卻能吸引到更多的潛在消費(fèi)者的注意，也更加省錢(qián)，像在慧聰涂料網(wǎng)的雜志《品涂料》上做廣告，就是很有針對(duì)性的。
9.事件型。事件型的招商模式主要是抓住社會(huì)熱點(diǎn)做文案，最好是像近期徘徊在微博話題榜上的輕松性話題，毫不費(fèi)力便能引起全民共鳴，博人輕松一笑，順勢(shì)讓人記住這個(gè)品牌。前段時(shí)間的“文章出軌”事件剛幾天，就有涂料企業(yè)打出了“且行且XX”的招商口號(hào)，可謂緊跟時(shí)勢(shì)。
不過(guò)，利用社會(huì)事件進(jìn)行招商也是弄巧成拙的一件事情，輕微一點(diǎn)的可能像是上面的口號(hào)被企業(yè)濫用而引起反感了，嚴(yán)重的是觸碰了道德的底線，將一些不適合招商營(yíng)銷(xiāo)的事件拿來(lái)說(shuō)事，極易招致非議。
10.參會(huì)型。參會(huì)型招商是涂料企業(yè)經(jīng)常選擇的模式，全國(guó)各地每年都有各種類(lèi)型的展覽會(huì)、交易會(huì)，其中，涂料原料展會(huì)、涂裝展覽會(huì)、家具展會(huì)等相關(guān)行業(yè)的展會(huì)都是涂料企業(yè)可以參加的。有不少涂料企業(yè)在這些展會(huì)之間疲于奔命，即使在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)收獲甚少也在所不惜，因?yàn)槠髽I(yè)追求的是給涂料品牌造勢(shì)，為招商吸引經(jīng)銷(xiāo)商做準(zhǔn)備，這跟做廣告是一個(gè)道理。
11.整合型。整合型的招商模式就是根據(jù)涂料企業(yè)自身的發(fā)展情況適當(dāng)選擇以上的幾種模式進(jìn)行整合招商，包括自身資源的整合、社會(huì)力量的幫助、經(jīng)銷(xiāo)商的義舉等方法和手段，這種自成一個(gè)體系的招商模式，取得的招商效果也是成倍放大的，值得所有的涂料企業(yè)慢慢探索。
有人總結(jié)出“5+1招商模式”，就是一種整合型的招商模式。其中“5”分別是指一個(gè)可以復(fù)制的樣板市場(chǎng)，一次成功的新聞傳播，一場(chǎng)大型的公關(guān)活動(dòng)，一本有殺傷力的招商手冊(cè)，一部有震撼力的電視廣告。而后面的“1”指的是，從宏觀上講，招商是企業(yè)的第一次營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)一定要把招商行為當(dāng)成公司的戰(zhàn)略高度來(lái)認(rèn)識(shí)，當(dāng)成一個(gè)系統(tǒng)工程來(lái)操作，從方方面面去考慮它的效果，從方方面面的手段找到它的支撐點(diǎn)，這樣招商才有可能成功。
上面提到的各種招商模式也許恰好有一種適合一個(gè)類(lèi)型的涂料企業(yè)，也許找來(lái)找去都沒(méi)有可對(duì)應(yīng)的模式，不管怎么說(shuō)，這些都是給還在為招商問(wèn)題煩惱的涂料企業(yè)的參考，企業(yè)的招商模式，還需要在具體的實(shí)踐中，保持良好心態(tài)、誠(chéng)信為上，才能找到最合適的招商模式，在這個(gè)過(guò)程中不斷認(rèn)識(shí)公司中存在的問(wèn)題和潛在的優(yōu)勢(shì)，也了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，可謂知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。
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